Amos Ahola Kohtuus kaikessa, kohtuudessakin.

Apotti on hunajapurkki

  • Julkissektorin IT-hanke (Lähde: XKCD)
    Julkissektorin IT-hanke (Lähde: XKCD)

Vuonna 2009 valmistuin silloiselta TKK:lta diplomi-insinööriksi pääaineena ohjelmistoliiketoiminta ja -tuotanto, tämän jälkeen olen työskennellyt  kuusi vuotta eräässä suomalaisessa kansainvälisessä teollisuusyrityksessä erilaisissa tehtävissä. Näinä vuosina olen ollut omistajana satojen tuhansien eurojen ohjelmistoprojekteissa, ja ohjausryhmässä mm. miljoonaluokan projektissa. Viimeiset puoli vuotta olen toiminut myös ohjelmistostartupin toimitusjohtajana.

Sillä osaamisella mikä minulle on tähän saakka kertynyt, uskallan täydellä varmuudella sanoa, että julkishallinto ei osaa ostaa IT:tä. Erästä kollegaa lainaten, "julkissektori on kymmenen vuotta yksityissektoria jäljessä" - viimeistään talouden vaikeat ajat pakottivat yritykset opettelemaan ymmärtämään mitä ne todella tarvitsevat, ja miten se kannattaa ostaa.

Ylätasolla ohjelmistoliiketoiminta voidaan jakaa kahteen - ohjelmistotaloihin jotka tuottavat tuotteita (esim. Microsoft, Adobe, Supercell), ja ns. integraattoreihin (esim. Tieto, Accenture), jotka tekevät mitä asiakas pyytää, joko olemassaolevien tuotteiden päälle, tai vaikka tyhjästä.

Hyvien ohjelmistotuotteiden myynti on äärimmäisen kannattavaa liiketoimintaa, sillä myyt täysin globaaleilla markkinoilla tuotetta jonka monistus, varastointi ja logistiikkakustannukset ovat käytännössä nolla, ja hintaa voit pyytää sen verran kuin uskot että asiakas on valmis maksamaan - tästä osoituksena esim. Bill Gatesin varallisuus.

Integraattoripuoli myy taas tunteja, eli räätälöintiä. Liiketoiminta perustuu siihen paljonko tunteja saadaan myytyä, ja niiden tuntien katteeseen. Tuntihinnassa joudut toki kilpailemaan muiden integraattorien kanssa. Tältä puolelta ei yksittäisiä miljardöörejä löydy - vaikka rahaa toki liikkuu ja paljon.

Oman kokemukseni mukaan IT-oston yleisin (ja vaarallisin) virhe on ostaa integraattoreilta, kun pitäisi ostaa tuotetta. Virheen seuraukset juontavat juurensa näiden toimijoiden liiketoimintalogiikasta:

Tuotteen myyjä pyrkii pääsemään mahdollisimman vähällä räätälöinnillä, kun taas integraattori pyrkii maksimoimaan räätälöinnin. Mitä ratkaisun ylläpitoon tulee, niin tuotepuoli haluaa minimoida vaivansa myös siellä, kun integraattorit usein laskevat, että itse projektin voi myydä vaikka persnetolla, kunhan ylläpito tulee heiltä.

Parhaimmillaan olen nähnyt samanlaisen ratkaisun tarjottavan 200 000 euron projektina joka työllistää sekä tilaajayritystä että toimittajayritystä puoli vuotta + 50 000 euron vuosittaisina ylläpitökustannuksina. Päädyimme ostamaan valmiin tuotteen ilman projektia, joka maksoi 500e / kuukaudessa, ja toteutti 95% niistä toiminnallisuuksista jota tarvitsimme.

100% toiminnallisuuksien vaatimus on toisiksi yleisin ja vaarallisin, ja se pakottaa ensimmäiseen virheeseen, koska mikään valmis tuote ei tee kaikkea mitä haluaisit. "Tarpeemme ovat uniikit", kuulee usein. Argumentti mitä yleensä käytän on tekstinkäsittely - jos ostaisit tekstinkäsittelyohjelmaa, niin tilaisitko integraattorilta sellaisen minkä haluat? Jokainen maailman maa tarvitsee potilastietojärjestelmää, vaikka lainsäädäntö vähän vaihtelee, olen varma että ainakin 90% tarpeista ovat samoja.

Tämä virhe on julkissektorin toiminnassa arkipäivää, projektiryhmät käyttävät aikansa miettiessään mitä kaikkea ratkaisun pitäisi tehdä, kun heidän pitäisi käyttää aikansa selvittäen mikä markkinoilla olevista tuotteista täyttää mahdollisimman paljon siitä mitä he todella tarvitsevat, ja mitä niille parille hassulle prosentille tehdään jotka eivät täyty.

Alan filosofisella tasolla olemaan sitä mieltä, että kaiken ohjelmistotuotannon pitäisi tähdätä siihen, että valmistuva lopputulos on tuote, jota voidaan myydä myös muille kuin tilaajalle. Eräs integraattoritalossa työskentelevä ystäväni vastasi tähän, että julkissektorin ohjelmistohankkeet nähdään hunajapurkkeina, jonne kärpäset lehahtavat. Kun projekti on loppu, jäljellä on vain tyhjä purkki jolla ei tee mitään.

Osittain syyllinen tähän on kuntien itsemäärämisoikeus, sillä kenelläkään ei ole valtaa todeta kaikille Suomen kunnille, että aloitamme nyt puhtaalta pöydältä, ja kaikille tulee sama pajatso. Sen sijaan uuden järjestelmän pitää integroitua lukuisiin olemassa oleviin järjestelmiin, mikä monimutkaistaa harjoitusta valtavasti.

Mitä julkissektoriin tulee, sekä lainsäädännössä, että osto-osaamisessa on kosolti parantamisen varaa - ei ole olemassa mitään oikeaa syytä, miksi Viron vastaavan järjestelmän hintalappu oli kertaluokkaa pienempi.

---

PS. olen ehdolla Piraattien listoilla Helsingin vaalipiirissä numerolla 242.

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

19Suosittele

19 käyttäjää suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelijat

NäytäPiilota kommentit (2 kommenttia)

Käyttäjän jeremiaskangas kuva
Jeremias Kangas

Erittäin hyvä kirjoitus.

Itse en allekirjoita tuota, että kaiken pitäisi olla tuotetta. Mutta vertaisin integraattoritoimintaa vaikka siihen, että tilaat vaikka yhden miehen koodarifirmalta alihankintaa, tai palkkaat työntekijän kehittämään tuotetta. Myös nuo myyvät tunteja tuotteiden sijaan - aika vaikea siis kehittää tuotetta, ja käyttää siihen pelkästään muita tuotteita :)

Lisäksi on olemassa jokin rajakustannus markkinan koolle, jossa tuotteistaminen kannattaa. Esim. jokaisella maalla regulaatio tuppaa olemaan erilainen. Sen takia kirjanpitotuotteita, vero-optimointituotteita ja muita finanssialan palveluita on joka maassa kymmeniä. Eikä suomen hyviä tuotteita hirveästi voida myydä suomen ulkopuolelle ilman mittavaa ja työlästä kehitystyötä.

Käyttäjän AmosAhola kuva
Amos Ahola

Kiitoksia,tuotteistaminen ei ole helppoa, mutta jotkut ovat siinä hyviä - niksi on tunnistaa kaikkien potentiaalisten asiakkaiden yhteiset tarpeet, ja priorisoida yhteisiä tarpeita yksittäisen asiakkaiden tarpeiden yli. Mielestäni 100 asiakasta on jo riittävä markkina tuotteistamiseen, esimerkkinä voisin mainita vaikka kotimaisen Mapletin - olivat tuotteistaneet niin hyvin, että olin myyty käytännössä ensimmäisessä tapaamisessa.

Kävin myös Twitterissä hieman keskustelua aiheesta, ja lisähuomautuksena kirjoitukseen voisin summata keskustelun näin:

Onko parempi jos saat 95% toiminnallisuudesta vuoden projektilla ja 50 miljoonalla, kuin jos saat 100% toiminallisuudesta 500 miljoonalla ja kuuden vuoden projektilla.

Tämän lisäksi hyvä huomioida, että kuuden vuoden projektit eivät ikinä valmistu, maailma muuttuu välissä liikaa.

Toimituksen poiminnat

Tämän blogin suosituimmat kirjoitukset